La psicologia della conformità

Hai mai fatto qualcosa che non volevi fare semplicemente perché qualcun altro ti ha chiesto di farlo? Acquistare qualcosa dopo essere stati persuasi da un invadente venditore o aver provato un particolare marchio di soda dopo aver visto un avallo commerciale con la tua celebrità preferita sono due esempi di ciò che è noto come conformità.

Che influenza ha sul nostro comportamento sociale? Ci sono fattori che influiscono sulla conformità? Per apprendere le risposte a queste domande, è importante iniziare comprendendo esattamente che cos'è la conformità e come funziona. Continua a leggere per scoprire di più su ciò che i ricercatori hanno imparato sulla psicologia della conformità.

Cos'è la conformità?

In psicologia, la conformità si riferisce al cambiamento del proprio comportamento dovuto alla richiesta o alla direzione di un'altra persona. Sta andando insieme al gruppo o cambiando il comportamento per adattarsi al gruppo, pur essendo ancora in disaccordo con il gruppo. A differenza dell'obbedienza, in cui l'altro individuo è in una posizione di autorità, la conformità non si basa sull'essere in una posizione di potere o autorità sugli altri.

"La conformità si riferisce a un cambiamento nel comportamento che è richiesto da un'altra persona o gruppo; l'individuo ha agito in qualche modo perché altri gli hanno chiesto di farlo (ma è stato possibile rifiutarlo o rifiutarlo). "(Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
"Le situazioni che richiedono la conformità prendono molte forme, tra cui la richiesta di aiuto di un amico, prefigurata imbarazzata dalla domanda" Puoi farmi un favore? "Includono anche le pubblicità pop-up su Internet progettate per attirarti in un sito commerciale e il tono del commesso per gli affari è preceduto dalle pericolose parole "Ho ottenuto un accordo per te!" A volte la richiesta è diretta e diretta: quello che vedi è ciò che ottieni. Altre volte, è parte di un sottile e più elaborato manipolazione." (Kassin, Fein, e Markus, 2011)

Tecniche utilizzate per ottenere la conformità

La conformità è uno dei principali argomenti di interesse nel campo della psicologia del consumatore. Questa area di specialità si concentra sulla psicologia del comportamento dei consumatori, compreso il modo in cui i venditori possono influenzare gli acquirenti e convincerli ad acquistare beni e servizi. I professionisti del marketing si affidano spesso a una serie di strategie diverse per ottenere la conformità da parte dei consumatori. Alcune di queste tecniche includono:

La tecnica del "Door-in-the-Face"
- In questo approccio, i professionisti del marketing iniziano chiedendo un grande impegno. Quando l'altra persona rifiuta, allora fa una richiesta più piccola e più ragionevole. Ad esempio, immagina che un imprenditore ti chieda di fare un grande investimento in una nuova opportunità di business. Dopo aver rifiutato la richiesta, il proprietario ti chiede se puoi almeno fare un acquisto di un piccolo prodotto per aiutarlo. Dopo aver rifiutato la prima offerta, potresti sentirti obbligato a rispettare il suo secondo appello.
La tecnica "piede in porta"
- In questo approccio, i professionisti del marketing iniziano chiedendo e ottenendo un piccolo impegno. Una volta che hai già rispettato la prima richiesta, è più probabile che tu soddisfi anche una seconda richiesta più ampia. Ad esempio, il tuo collega di lavoro ti chiede se lo completi per un giorno. Dopo aver risposto di sì, chiede se è possibile continuare a compilare il resto della settimana.
La tecnica "That's-Not-All"
- Ti sei mai trovato a guardare uno spot televisivo? Una volta che un prodotto è stato lanciato, il venditore aggiunge un'offerta aggiuntiva prima che il potenziale acquirente abbia preso una decisione. "Non è tutto", potrebbe suggerire il venditore, "Se acquisti un set di widget adesso, pubblicheremo un widget extra gratuitamente!" L'obiettivo è rendere l'offerta più attraente possibile.

La tecnica del "Lowball"
- Questa strategia implica convincere una persona a prendere un impegno e quindi a sollevare i termini o le poste di tale impegno. Ad esempio, un venditore potrebbe convincerti ad acquistare un particolare piano di telefonia cellulare a un prezzo basso prima di aggiungere un numero di costi nascosti che rendono il piano molto più costoso.
piaggeria
- Questo approccio implica ottenere l'approvazione dall'obiettivo per ottenere la conformità. Strategie come lusingare il bersaglio o presentarsi in un modo che fa appello all'individuo sono spesso utilizzate in questo approccio.
Reciprocità
- Le persone hanno maggiori probabilità di conformarsi se ritengono che l'altra persona abbia già fatto qualcosa per loro. Siamo stati socializzati per credere che se le persone estendono la gentilezza a noi, allora dovremmo restituire il favore. I ricercatori hanno scoperto che l'effetto di reciprocità è così forte che può funzionare anche quando il favore iniziale non è invitato o viene da qualcuno che non ci piace.

Che cosa dice la ricerca sulla conformità?

Ci sono una serie di studi ben noti che hanno esplorato questioni relative alla conformità, alla conformità e all'obbedienza. Alcuni di questi includono:

Gli esperimenti di conformità Asch
- Lo psicologo Solomon Asch ha condotto una serie di esperimenti per dimostrare come le persone si conformano ai gruppi. Quando sono state mostrate tre righe di diversa lunghezza, ai partecipanti è stato chiesto di selezionare la linea più lunga. Quando gli altri membri del gruppo (che erano confederati nell'esperimento) hanno selezionato la linea sbagliata, i partecipanti si sono conformati alla pressione del gruppo e hanno anche selezionato la lunghezza della linea sbagliata.
L'esperimento di obbedienza di Milgram
- I famosi e controversi esperimenti di Stanley Milgram hanno rivelato che il potere dell'autorità poteva essere usato per convincere la gente a conformarsi. In questi esperimenti, i partecipanti sono stati guidati dallo sperimentatore per fornire scosse elettriche a un'altra persona. Anche se gli shock non erano reali, i partecipanti credevano sinceramente che fossero scioccanti per l'altra persona. Milgram ha scoperto che il 65 percento delle persone consegnava gli shock elettrici massimi, forse fatali, agli ordini di una figura autoritaria.
The Stanford Prison Experiment
- Durante gli anni '70, lo psicologo Philip Zimbardo condusse un esperimento in cui i partecipanti recitavano i ruoli di guardie e prigionieri in una finta prigione allestita nel seminterrato del dipartimento di psicologia della Stanford University. Originariamente previsto per le ultime due settimane, l'esperimento doveva essere terminato dopo soli sei giorni dopo che le guardie hanno iniziato a mostrare comportamenti abusivi ei prigionieri sono diventati ansiosi e molto stressati. L'esperimento ha dimostrato come le persone si conformano alle aspettative che derivano da determinati ruoli sociali.

Fattori che influenzano la conformità

È più probabile che le persone si conformino quando credono di condividere qualcosa in comune con la persona che ha fatto la richiesta.
Quando l'affiliazione di gruppo è importante per le persone, è più probabile che si adeguino alla pressione sociale. Ad esempio, se uno studente universitario attribuisce una grande importanza all'appartenenza a una confraternita del college, è più probabile che vada d'accordo con le richieste del gruppo, anche se va contro le proprie convinzioni o desideri.
La probabilità di conformità aumenta con il numero di persone presenti. Se sono presenti solo una o due persone, una persona potrebbe invalidare l'opinione del gruppo e rifiutarsi di conformarsi.
Essere nella presenza immediata di un gruppo rende più probabile la conformità.