Questo trucco psicologico potrebbe stimolare il tuo potere negoziale

Quando stai cercando di negoziare qualcosa, sia che si tratti del prezzo di un'auto o di uno stipendio per un nuovo lavoro, la saggezza tradizionale suggerisce di iniziare in alto e di offrire un numero unico. Ad esempio, se desideri un salario iniziale di $ 65.000, alcuni esperti potrebbero suggerire di iniziare con un numero inizialmente alto come $ 70.000 e poi contrattare lo stipendio desiderato.

Uno studio condotto da ricercatori della Columbia Business School mette in discussione queste strategie negoziali della vecchia scuola e suggerisce invece che la creazione di una gamma potrebbe effettivamente ripagare il vostro beneficio. I ricercatori Daniel Ames e Malia Mason hanno scoperto che quando si negoziava un accordo, lanciare una gamma modesta spesso portava a offerte migliori rispetto a un singolo "punto".

"Per anni, abbiamo insegnato agli studenti a evitare di fare offerte di gamma nelle trattative, supponendo che le controparti che ricevono quelle offerte avrebbero avuto un'attenzione selettiva, ascoltando solo la fine della gamma che era attraente per loro", ha spiegato Ames in una nota. "I nostri risultati ci hanno sorpreso, ribaltando il modo in cui insegniamo l'argomento.Non possiamo dire che le offerte di gamma funzionano il 100% delle volte, ma meritano sicuramente un posto nel toolkit del negoziatore."

Come funziona una gamma di negoziazione

Se vuoi $ 65.000, suggeriscono che proporre un range di stipendio tra $ 65.000 e $ 70.000 potrebbe effettivamente portare a offerte più alte. Questo tipo di offerta è ciò a cui si riferisce come "offerta di sostegno". Il tuo numero desiderato è al limite inferiore dell'intervallo, ma aumentare il tuo intervallo sopra il numero di destinazione può portare a un'offerta che è in realtà più del tuo obiettivo iniziale.

In altri casi, i ricercatori suggeriscono che un intervallo di "bracketing" potrebbe essere più efficace. Se vuoi $ 60.000, potresti invece proporre un intervallo tra $ 58.000 e $ 65.000. Mentre potrebbe sembrare che i potenziali datori di lavoro possano immediatamente aggrapparsi a quel numero più basso e offrire semplicemente tale somma, i ricercatori hanno scoperto che questo tipo di strategia può dare ai negoziatori un vantaggio.

Come ti aiuta la reciprocità

Le persone che hanno proposto tali serie potrebbero essere considerate più educate e flessibili, il che a sua volta porta potenziali datori di lavoro a sentire la necessità di ricambiare.

"I negoziatori sembrano intuire ciò che sarebbe educato in termini di trattamento della loro controparte e questo fattore nel loro comportamento", hanno spiegato gli autori in un articolo pubblicato nel numero di febbraio 2015 del Journal of Personality and Social Psychology. "I nostri risultati documentano un tale effetto e, inoltre, dimostrano che le offerte della gamma hanno il potenziale per modellare le aspettative sulla gentilezza dei successivi counteroffers".

In una serie di cinque esperimenti, i ricercatori hanno esaminato diverse situazioni di contrattazione tra cui il mercanteggiare sul prezzo di un'auto, negoziare uno stipendio, negoziare con un catering per eventi. Gli studi sono stati progettati per verificare se le gamme hanno portato a risultati migliori rispetto alle offerte a prezzo unico.

Inoltre, gli autori hanno esaminato diversi tipi di offerte di gamma e l'impatto complessivo che hanno avuto sul processo di negoziazione.

Offerte punto: In alcuni casi, ai partecipanti è stato detto di attenersi a un'offerta a prezzo unico.
Offerte della gamma di backdown: Agli altri partecipanti è stato detto di usare una gamma che si ritira da un punto. Ad esempio, se desideri $ 100 all'ora, suggerisci di accettare tra $ 80 e $ 100 all'ora. I ricercatori hanno scoperto che questo tipo di offerta ha portato a un accordo peggiore, ma migliori risultati di relazione.
Gamma di bracketing Offerte: A alcuni partecipanti è stato detto di offrire un intervallo che copre il numero desiderato. Quindi, se volessi $ 100 l'ora per un servizio, offriresti tra $ 90 e $ 110. I risultati hanno indicato che questo tipo di offerta non ha portato a molti benefici rispetto a un'offerta punti, ma ha prodotto risultati migliori nella relazione.
Gamma di rinforzo Offerte: In altri casi, ai partecipanti è stato detto di presentare un intervallo che si trova al di sopra della quantità desiderata. Quindi, se volevi $ 100 all'ora, offriresti un intervallo tra $ 100 e $ 120. Ciò ha portato a offerte migliori rispetto alle offerte a punto singolo e non ha avuto alcun effetto complessivo sui risultati della relazione.

Offerta punto di crisi: In questa strategia, ai partecipanti è stato detto di dare un numero unico e ambizioso. Quindi se volevi $ 100 all'ora, dovresti invece chiedere $ 120 all'ora. Questo approccio ha portato a un maggior conflitto di relazioni e ha comportato un maggior numero di impasse negoziali, ma non ha offerto alcun vantaggio rispetto a un'offerta unica e realistica.

Quindi, in base ai risultati di questi esperimenti, la tua migliore scommessa durante la negoziazione potrebbe essere semplicemente quella di utilizzare un'offerta di potenziamento della gamma. Se desideri uno sconto del 15% su un articolo, chiedi invece uno sconto dal 15% al 20%. Potresti ricevere un'offerta molto migliore rispetto a quella che ti basta per limitarti a un singolo numero o suggerire un numero eccessivamente aggressivo. Chiedete troppo, e potreste perdere l'accordo e guidare il vostro partner negoziale a andarsene. Chiedi troppo poco e potresti non ottenere l'offerta che desideri veramente. Offrire una gamma che inizia con quello che vuoi e suggerisce solo un po 'di più, tuttavia, può portare a ottenere ciò che desideri o anche più di quanto inizialmente sperato, il tutto senza danneggiare la tua relazione con il tuo partner negoziale.

"Le offerte della gamma a volte possono essere un modo efficace per chiedere di più senza allontanare la controparte", suggerì Ames.