La norma della reciprocità

La norma della reciprocità, a volte indicata come la regola della reciprocità, è una norma sociale in cui se qualcuno fa qualcosa per te, allora ti senti obbligato a restituire il favore.

Un'area in cui questa norma è comunemente impiegata è nel campo del marketing. I marketer utilizzano un'ampia gamma di strategie per convincere i consumatori a fare acquisti. Alcuni sono semplici come vendite, coupon e promozioni speciali. Altri sono molto più sottili e fanno uso di principi di psicologia umana di cui molte persone non sono neppure consapevoli.

Come funziona la norma di reciprocità?

Ti sei mai sentito obbligato a fare qualcosa per qualcuno perché prima ha fatto qualcosa per te? La norma della reciprocità è solo un tipo di norma sociale che può avere una potente influenza sul nostro comportamento.

Questa regola opera su un semplice principio: tendiamo a sentirci obbligati a restituire favori dopo che le persone fanno favori per noi. Quando i tuoi nuovi vicini ti portano un piatto di biscotti per accoglierti nel vicinato, potresti sentirti obbligato a restituire il favore quando ti chiedono di prendersi cura del loro cane mentre sono in vacanza.

Esempi di reciprocità in azione

Quanto è potente la norma della reciprocità? Nel 1974, il sociologo Phillip Kunz condusse un esperimento. Ha spedito cartoline natalizie scritte a mano con una nota e una fotografia di lui e della sua famiglia a circa 600 persone selezionate a caso. Tutti i destinatari delle carte erano completi estranei. Poco dopo aver spedito le carte, le risposte cominciarono a colare.

Kunz ha ricevuto quasi 200 risposte. Perché così tante persone risponderebbero a un estraneo completo? Questa è la regola della reciprocità al lavoro. Dato che Kunz aveva fatto qualcosa per loro (inviato una nota riflessiva durante le festività natalizie), molti destinatari si sentivano obbligati a restituire il favore.

Perché sentiamo il bisogno di ricambiare?

Tale comportamento ha alcuni ovvi benefici. Per prima cosa, prendersi cura degli altri aiuta la sopravvivenza della specie. Con la reciprocità, ci assicuriamo che altre persone ricevano aiuto quando ne hanno bisogno e che riceviamo assistenza quando ne abbiamo bisogno.

Reciprocità e persuasione

Esistono numerose tecniche di persuasione che impiegano la tattica della reciprocità. Queste strategie sono utilizzate da persone che cercano di persuaderti a intraprendere un'azione o conformarsi a una richiesta, come venditori o politici.

Uno di questi è noto come la tecnica "that's-not-all". Supponiamo che stai acquistando un nuovo telefono cellulare. Il venditore ti mostra un telefono e ti dice il prezzo, ma non sei ancora del tutto sicuro. Se il venditore offre di aggiungere una cassa del telefono senza alcun costo aggiuntivo, potresti sentirti come se ti stesse facendo un favore, che a sua volta potrebbe farti sentire obbligato ad acquistare il telefono.

Puoi resistere alla reciprocità?

In molti casi, la norma di reciprocità è in realtà una buona cosa. Ci aiuta a comportarci in modo socialmente accettabile e ci consente di impegnarci nel dare e ricevere sociale con le persone che ci circondano. Ma cosa dovresti fare se stai cercando di superare la voglia di ricambiare, ad esempio cercando di evitare la necessità di acquistare un oggetto dopo aver ricevuto un omaggio?

Dagli un po 'di tempo. Gli esperti suggeriscono che l'urgenza di ricambiare è più forte immediatamente dopo lo scambio iniziale. Se puoi aspettare, probabilmente sentirai meno pressione per restituire il favore.

Valuta lo scambio. Pensa se il favore misura fino al rendimento atteso. In molti casi, il regalo o il favore iniziale è molto più piccolo del favore di ritorno richiesto.