Regola di impegno e norme sociali
Ti sei mai trovato a cambiare idea nel bel mezzo di un acquisto, solo per sentirti costretto a rispettare la tua precedente decisione di acquistare l'oggetto? Ad esempio, hai mai accettato di acquistare un'auto, solo per il venditore di modificare i termini della vendita prima di firmare i documenti? È stato facile andarsene, o hai provato un senso di pressione e l'obbligo di attenersi al tuo accordo originale?
Gli psicologi si riferiscono a questo come ilregola di impegno o norma di impegno. Qual è esattamente la regola di impegno e in che modo influisce sul nostro comportamento?
Qual è la norma di impegno?
La regola dell'impegno è un tipo di norma sociale che viene spesso utilizzata da venditori e venditori per convincere i consumatori a fare acquisti. Secondo questa norma, in genere ci sentiamo obbligati a seguire qualcosa dopo che abbiamo preso un impegno pubblico.
Una volta che abbiamo reso un certo tipo aperto impegno a qualcosa, sentiamo sia la pressione sociale e la pressione psicologica interna per attenersi ad esso. Perché? Ci piace sentire che siamo coerenti nei nostri comportamenti e nelle nostre convinzioni, quindi una volta che facciamo un qualche tipo di dichiarazione, sentiamo spesso che dobbiamo tener fede alla nostra decisione originale.
A volte questa norma di impegno può funzionare a tuo favore. Se si annuncia che si sta seguendo una dieta o si sta cercando di mettersi in forma, annunciare i propri piani ad amici e parenti potrebbe aiutarti a sentire la pressione per attenersi al proprio impegno e raggiungere i propri obiettivi. In altri casi, questa pressione di attenersi alla dichiarazione originale potrebbe portare a prendere decisioni di acquisto che potrebbero non essere necessariamente nel vostro interesse.
La norma dell'impegno in azione
Quindi, come fanno i professionisti del marketing a sfruttarlo a loro vantaggio? Esistono diverse tecniche di persuasione che si basano su questa regola di impegno al fine di ottenere la conformità da parte dei consumatori. Uno di questi è comunemente indicato come tecnica a bassa palla. In questo metodo, il venditore potrebbe iniziare sottostimando intenzionalmente il costo dell'articolo. Una volta che ti sei impegnato a fare l'acquisto, il venditore aumenterà il costo dell'articolo. Dal momento che hai già assunto l'impegno, ti senti obbligato ad aderire all'acquisto.
Un'altra strategia di vendita comunemente utilizzata è la tecnica del piede in porta. In questo approccio, il marketer inizia facendo una piccola richiesta. Una volta accettato questo, lui o lei fanno una seconda richiesta molto più ampia. Dato che hai già preso un impegno accettando la richiesta più piccola, ti senti obbligato a rispettare l'impegno e rispettare il secondo appello.
Fare in modo che l'impegno lavori per te
Il potere dell'impegno può a volte portarti ad attenersi a decisioni che non sono necessariamente nel tuo interesse (come comprare un oggetto troppo caro), ma questa tendenza non è sempre una cattiva influenza sul nostro comportamento. In effetti, potresti persino scoprire che puoi usare la regola dell'impegno per ispirare cambiamenti positivi del comportamento.
Ad esempio, immagina di provare a rispettare un obiettivo come smettere di fumare, perdere peso o correre una maratona. Fare un qualche tipo di dichiarazione pubblica sui tuoi obiettivi, come annunciarlo ai tuoi amici e alla tua famiglia, potrebbe farti sentire sotto pressione. Dal momento che hai fatto una dichiarazione pubblica sul tuo obiettivo, la regola dell'impegno può aiutarti a sentire la pressione per mantenerla fino al raggiungimento del tuo obiettivo.
