Psicologia della persuasione e dell'influenza sociale

Quando pensi alla persuasione, cosa ti viene in mente? Alcune persone potrebbero pensare a messaggi pubblicitari che spingono gli spettatori a comprare un particolare prodotto, mentre altri potrebbero pensare a un candidato politico che cerca di influenzare gli elettori per scegliere il proprio nome nelle urne. La persuasione è una forza potente nella vita quotidiana e ha una grande influenza sulla società e un tutto. La politica, le decisioni legali, i mass media, le notizie e la pubblicità sono tutte influenzate dal potere della persuasione e ci influenzano a loro volta.

A volte ci piace credere che siamo immuni alla persuasione. Che abbiamo una naturale capacità di vedere attraverso il passo delle vendite, comprendere la verità in una situazione e giungere a conclusioni tutte da sole. Questo potrebbe essere vero in alcuni scenari, ma la persuasione non è solo un venditore invadente che cerca di venderti un'auto, o uno spot televisivo che ti alletta ad acquistare l'ultimo e più grande prodotto. La persuasione può essere sottile e il modo in cui rispondiamo a tali influenze può dipendere da una varietà di fattori.

Quando pensiamo alla persuasione, gli esempi negativi sono spesso i primi a venire in mente, ma la persuasione può anche essere usata come una forza positiva. Le campagne di servizio pubblico che invitano le persone a riciclare o smettere di fumare sono grandi esempi di persuasione utilizzate per migliorare la vita delle persone.

Cos'è la persuasione?

Quindi cos'è esattamente la persuasione? Secondo Perloff (2003), la persuasione può essere definita come "... un processo simbolico in cui i comunicatori cercano di convincere le altre persone a cambiare i loro atteggiamenti o comportamenti riguardo un problema attraverso la trasmissione di un messaggio in un'atmosfera di libera scelta".

Gli elementi chiave di questa definizione di persuasione sono:

• La persuasione è simbolica, utilizzando parole, immagini, suoni, ecc
• Comporta un deliberato tentativo di influenzare gli altri.
• L'auto-persuasione è la chiave. Le persone non sono forzate; sono invece liberi di scegliere.
• I metodi di trasmissione di messaggi persuasivi possono verificarsi in vari modi, tra cui verbalmente e non verbalmente via televisione, radio, Internet o comunicazione faccia a faccia.

Come funziona la persuasione oggi?

Mentre l'arte e la scienza della persuasione sono state di interesse sin dai tempi degli antichi greci, ci sono differenze significative tra il modo in cui la persuasione avviene oggi e come si è verificato nel passato.

Nel suo libro Le dinamiche della persuasione: comunicazione e atteggiamenti nel 21 ° secolo, Richard M. Perloff delinea i cinque principali modi in cui la persuasione moderna differisce dal passato:

1. Il numero di messaggi persuasivi è cresciuto enormemente. Pensa per un momento a quanti annunci pubblicitari incontri ogni giorno. Secondo varie fonti, il numero di annunci pubblicitari che l'adulto medio degli Stati Uniti è esposto a ogni giorno varia da circa 300 a oltre 3.000.
2. La comunicazione persuasiva viaggia molto più rapidamente. Televisione, radio e Internet aiutano a diffondere messaggi persuasivi molto rapidamente.
3. La persuasione è un grande business. Oltre alle società che operano esclusivamente per scopi persuasivi (come agenzie pubblicitarie, società di marketing, società di pubbliche relazioni) e molte altre imprese sono dipendenti dalla persuasione per vendere beni e servizi.
4. La persuasione contemporanea è molto più sottile. Naturalmente, ci sono molti annunci che usano strategie persuasive molto ovvie, ma molti messaggi sono molto più sottili. Ad esempio, le aziende a volte elaborano con cura immagini molto specifiche progettate per incoraggiare gli spettatori ad acquistare prodotti o servizi al fine di raggiungere lo stile di vita previsto..

1. La persuasione è più complessa. I consumatori sono più diversificati e hanno più scelte, quindi i marketer devono essere più prudenti quando si tratta di selezionare il loro mezzo persuasivo e il messaggio.