Come diventare un maestro della persuasione
Ci troviamo di fronte alla persuasione in una grande varietà di forme ogni singolo giorno. Secondo Questioni relative ai media, un adulto tipico è esposto a circa 600 a 625 annunci in qualsiasi forma ogni giorno. I produttori di cibo vogliono che compriamo i loro nuovi prodotti mentre gli studi cinematografici vogliono che andiamo a vedere gli ultimi successi. Poiché la persuasione è una componente così pervasiva delle nostre vite, spesso è fin troppo facile ignorare il modo in cui siamo influenzati da fonti esterne.
La persuasione non è solo qualcosa che è utile ai venditori e ai venditori, comunque. Imparare a utilizzare queste tecniche nella vita di tutti i giorni può aiutarti a diventare un negoziatore migliore e renderlo più probabile che otterrai quello che vuoi, sia che tu stia cercando di convincere il tuo bambino a mangiare le sue verdure o persuadere il tuo capo a darti quel rilancio.
Poiché l'influenza è così utile in tanti aspetti della vita quotidiana, le tecniche di persuasione sono state studiate e osservate sin dai tempi antichi. Non è stato fino all'inizio del 20 secolo, tuttavia, che gli psicologi sociali iniziarono a studiare formalmente queste potenti tecniche.
Alcune tecniche di persuasione chiave
L'obiettivo finale della persuasione è quello di convincere l'obiettivo di interiorizzare l'argomento persuasivo e adottare questo nuovo atteggiamento come parte del loro sistema di credenze di base.
Le seguenti sono solo alcune delle tecniche di persuasione altamente efficaci. Altri metodi includono l'uso di premi, punizioni, esperienza positiva o negativa e molti altri.
1. Creare un bisogno
Un metodo di persuasione consiste nel creare un bisogno o un appello a un'esigenza già esistente. Questo tipo di persuasione fa appello ai bisogni fondamentali di una persona per il ricovero, l'amore, l'autostima e l'autorealizzazione. I marketer spesso usano questa strategia per vendere i loro prodotti. Prendi in considerazione, ad esempio, quanti annunci pubblicitari suggeriscono che le persone devono acquistare un particolare prodotto per essere felici, sicuri, amati o ammirati.
2. Appello ai bisogni sociali
Un altro metodo persuasivo molto efficace fa appello al bisogno di essere popolare, prestigioso o simile agli altri. Gli spot televisivi offrono molti esempi di questo tipo di persuasione, in cui gli spettatori sono incoraggiati ad acquistare oggetti in modo che possano essere come tutti gli altri o essere come una persona ben nota o rispettata. Le pubblicità televisive sono un'enorme fonte di esposizione alla persuasione visto che alcune stime sostengono che gli orologi americani medi tra le 1.500 e le 2.000 ore di televisione ogni anno.
3. Usa parole e immagini caricate
Anche la persuasione fa spesso uso di parole e immagini caricate. Gli inserzionisti sono ben consapevoli del potere delle parole positive, motivo per cui così tanti inserzionisti utilizzano frasi come "Nuovo e Migliorato" o "Tutto naturale".
4. Prendi il piede nella porta
Un altro approccio che è spesso efficace nel convincere le persone a soddisfare una richiesta è noto come la tecnica "piede in porta". Questa strategia di persuasione implica che una persona accetti una piccola richiesta, come chiedere di acquistare un piccolo oggetto, seguito da una richiesta molto più ampia. Consentendo alla persona di accettare il piccolo favore iniziale, il richiedente ha già il suo "piede nella porta", rendendo l'individuo più propenso a soddisfare la richiesta più ampia.
Ad esempio, un vicino ti chiede di fare da babysitter ai suoi due bambini per un'ora o due. Una volta accettata la richiesta più piccola, lei chiede se è possibile fare da babysitter ai bambini per il resto della giornata.
Dal momento che hai già accettato la richiesta più piccola, potresti provare il senso dell'obbligo di accettare anche la richiesta più ampia. Questo è un grande esempio di ciò che gli psicologi chiamano la regola dell'impegno, e gli esperti di marketing usano spesso questa strategia per incoraggiare i consumatori ad acquistare prodotti e servizi.
5. Vai grande e poi piccolo
Questo approccio è l'opposto dell'approccio "piede in porta". Un venditore inizierà facendo una richiesta ampia, spesso non realistica. L'individuo risponde rifiutando, sbattendo metaforicamente la porta della vendita. Il venditore risponde facendo una richiesta molto più piccola, che spesso risulta conciliante. Le persone si sentono spesso obbligate a rispondere a queste offerte. Dal momento che hanno rifiutato questa richiesta iniziale, le persone si sentono spesso costrette ad aiutare il venditore accettando la richiesta più piccola.
6. Utilizzare il potere della reciprocità
Quando le persone ti fanno un favore, probabilmente senti un obbligo quasi schiacciante di restituire il favore in natura. Questo è noto come la norma della reciprocità, un obbligo sociale di fare qualcosa per qualcun altro perché prima ha fatto qualcosa per te. I marketer potrebbero utilizzare questa tendenza facendo sembrare che ti stanno facendo una gentilezza, come includere "extra" o sconti, che costringono le persone ad accettare l'offerta e fare un acquisto.
7. Creare un punto di ancoraggio per i negoziati
Il bias di ancoraggio è un sottile pregiudizio cognitivo che può avere una forte influenza sui negoziati e sulle decisioni. Quando si tenta di arrivare a una decisione, la prima offerta tende a diventare un punto di ancoraggio per tutte le negoziazioni future. Quindi, se stai cercando di negoziare un aumento di stipendio, essere il primo a suggerire un numero, soprattutto se quel numero è un po 'alto, può aiutare a influenzare le future negoziazioni a tuo favore. Quel primo numero diventerà il punto di partenza. Anche se potresti non ottenere tale importo, l'avvio a livello elevato potrebbe comportare un'offerta più elevata da parte del tuo datore di lavoro.
8. Limita la tua disponibilità
Lo psicologo Robert Cialdini è famoso per i sei principi di influenza che ha descritto per la prima volta nel suo best-seller del 1984, Influence: The Psychology of Persuasion. Uno dei principi chiave che ha identificato è noto come scarsità o limitazione della disponibilità di qualcosa. Cialdini suggerisce che le cose diventano più attraenti quando sono scarse o limitate. È più probabile che le persone comprino qualcosa se apprendono che è l'ultima o che la vendita finirà presto. Un artista, ad esempio, potrebbe eseguire solo una tiratura limitata di una stampa particolare. Dal momento che ci sono solo poche stampe disponibili per la vendita, le persone potrebbero avere maggiori probabilità di effettuare un acquisto prima che siano sparite.
9. Passa il tempo a notare i messaggi persuasivi
Gli esempi sopra sono solo alcune delle molte tecniche di persuasione descritte dagli psicologi sociali. Cerca esempi di persuasione nella tua esperienza quotidiana. Un esperimento interessante è quello di visualizzare una mezz'ora di un programma televisivo casuale e annotare ogni istanza di pubblicità persuasiva. Potresti essere sorpreso dall'enorme quantità di tecniche persuasive utilizzate in un così breve periodo di tempo.
